Ubytovateľ nemôže mať iba jeden cenník
Vedieť pracovať s cenami sa hotelom, penziónom i chatám vypláca
Každý majiteľ ubytovacieho zariadenia stojí raz pred otázkou, či ho predávať len priamo alebo aj cez cestovnú kanceláriu či agentúru. Ak sa rozhodne ponúkať svoje zariadenie aj cez cestovky, existuje niekoľko zásad, ktorými by sa mal riadiť.
Neexistuje jedna cena
Tá najdôležitejšia znie, že ceny pre cestovné kancelárie by mali byť výrazne nižšie, ako sú pultové ceny, za ktoré si klienti kupujú ubytovanie priamo v chate, hoteli alebo penzióne. Tak to funguje všade vo svete.
V zahraničí existujú tri druhy cien. Pultové ceny, potom ceny B2C (business to client) – to sú ceny, ktoré dá hotel tej cestovnej kancelárii, ktorá predáva jeho kapacity priamo zákazníkovi. Tretími sú B2B ceny (business to business) – to sú ceny, ktoré dostanú veľkí touroperátori s možnosťou ponúknuť ceny ešte aj menším cestovkám a takto rozšíriť množstvo potenciálnych klientov.
Je vylúčené, aby mal hotel iba jeden cenník. Škodil by tak sám sebe.
Ak totiž dá cestovnej kancelárii alebo agentúre pultové ceny, tá si na to pridá svoj poplatok a predá ubytovanie klientovi. Ten po príchode zistí, že ak by kúpil ubytovanie priamo v hoteli, zaplatí menej. Čo urobí? Samozrejme, v budúcnosti cestovku obíde. Čo urobí tá? Vyradí hotel zo svojho katalógu.
Izby v hoteloch sa predávali drahšie
Hotel tak získa niekoľko klientov, ktorí pôjdu nabudúce na priamo, ale stratí ďalších tisíc, ktorých im mohla poslať agentúra. Nemôže to však fungovať ani na princípe dajme im nejakú zľavu, aby nehovorili, že im dávame pultové ceny.
Profesionáli v cestovnom ruchu vedia, že spolupráca s cestovnými kanceláriami a agentúrami je bez adekvátnej provízie nemožná. Desať percent z pultovej ceny za ubytovanie v hodnote 1 800 Sk pre dve osoby na noc nemožno považovať za obchod. Pri víkendovom pobyte je zisk cestovnej kancelárie 360 korún, a to je naozaj žalostne málo.
Vyšší zisk
Ubytovateľom odporúčam v rámci poradenského servisu a školení, aby sa s cenotvorbou pohrali. Pretože čas zdražel.
Napríklad medzi najžiadanejšie patria víkendové pobyty. Pri ubytovaní slušného štandardu môžu byť ceny za skrátené pobyty omnoho vyššie ako za týždenné.
Problematiky znalí hotelieri majú napríklad pri predaji pobytov na jednu alebo dve noci odlišnú (vyššiu) cenu. Hodné zvýšenia sú aj najžiadanejšie termíny v roku: Silvester, Veľká noc, Traja králi, termíny počas májových sviatkov, leto a špeciálne „stred leta“.
Hotely to väčšinou vedia, malí ubytovatelia nie vždy. Keď sa popracuje na nastavení cien, zväčša už nie je problém pracovať s províziami pre veľkoodberateľov, ktorými sú cestovné kancelárie a agentúry.
Predaj ubytovania môžeme porovnať s akýmkoľvek predajom – ak nakúpi obchodník vo veľkosklade ročne tovar napríklad za stotisíc, jeho dodávateľ mu tiež dá vyššiu zľavu ako tomu, čo sa u neho náhodne zastavil raz do roka a urobil tržbu za päťtisíc.
Kedy nie
Treba povedať, že nie všetky zariadenia sú na predaj cez cestovné kancelárie vhodné. Pre objekty, ktoré majú nižší štandard, je ideálne udržať aj primerané ceny. Tie sú zväčša naozaj také nízke, že nie je z čoho ponúknuť províziu. A keď, tak obchodne nezaujímavú.
Ak by také zariadenia umelo zvyšovali svoje pultové ceny, mohlo by sa stať, že by stratili cieľovú skupinu a to by ohrozilo ich existenciu. Takéto objekty je najlepšie propagovať v internetových vyhľadávačoch. Robiť im cielený marketing a sústrediť sa na vhodnú klientelu, napríklad na študentov, a vyzdvihovať výhody, ako môže byť nízka cena, prostredie, poloha.
S cestovkou či bez nej?
Využiť pri hľadaní miesta na strávenie dovolenky alebo víkendu služby cestovnej kancelárie alebo sa spoľahnúť na seba a serióznosť ubytovateľa? Pracujem v cestovnom ruchu dvanásť rokov a keď idem na dovolenku ako klient, pýtam si referencie od svojich známych. Viem, že internet znesie akékoľvek fotografie a sú ubytovatelia – u nás aj vo svete, ktorí to pochopili. Niektorí uvádzajú na svojich prezentáciách len tie krajšie zábery. Nerobia to len malí ubytovatelia, ale aj veľké hotely.
Dovolenkár niekedy až na mieste zistí, že izba vyzerá úplne inak, že v zime tam nie je zakúrené. Alebo bazén v záhrade, ktorý bol práve tým dôvodom, pre ktorý sa rozhodol pre tú a nie inú chalupu, je vypustený. Ak sem príde klient individuálne, väčšinou sa kompenzácie nedočká.
Dobrá cestovná kancelária by mala byť garantom kvality. Je nemilé aj pre ňu, ak je klient nespokojný. Ak sa tak stane, musí vstúpiť do procesu obhajovania jeho práv. Niekedy to môže byť na úkor zisku, ale dovolenka je vzácny čas a práca v cestovnom ruchu je v prvom rade služba.
Gabriela Revická
Autorka robí poradenstvo pre ubytovateľov a dovolenkové poradenstvo.
Foto - Jarmila Horváthová, Trend
Zverejnené na www.etrend.sk a publikované v TREND Špeciál – Top v cestovaní 2008
Príloha TRENDU číslo 18 z 8. mája 2008
46735
13.05.2008/TREND
Staňte sa našimi fanúšikmi na Facebooku a získajte aktuálne informácie o našich akciách a súťažiach!!!
Súvisiace články:
Ubytovatelia a predaj v pultových cenách
Chcete sa stať chalupárom?
Uvažujete o kúpe chalupy, chaty alebo drevenice?
Dovolenkovanie vo vlastnej chalupe
Ďalšie články s témou Ubytovatelia a chalupári
